| 王络翼 第一：了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
第二：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
相信这样的场景已经重复了太多次：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由之一：你可能得到回报。理由之二：可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧
1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。
2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）。
3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（否则谁会浪费时间跟你谈）。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你找你的领导）。
第七：声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高三个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高三个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 |
